Dicas para um gerente de varejo: 4 fatores importantes

Dicas para um gerente de varejo

Se você, atuando como proprietário de lojas ou gerente de varejo, pudesse escolher apenas 5 elementos essenciais para alavancar as vendas e criar diferenciais para o seu ponto de vendas, quais seriam? Qual o motivo de escolher esses e não outros? Vamos citar aqui dicas para um gerente de varejo que julgamos essenciais.

Para quem depende de lojas físicas existem 3 etapas que são essenciais para garantir que as pessoas comprem de você e não de seus concorrentes: 1 – atrair a atenção das pessoas para que elas se tornem visitantes da loja; 2 – despertar a sua necessidade de compra; e 3 – criar uma experiência incrível que aumente o tempo de permanência na loja, pois isso incentiva que o cliente veja mais produtos, crie novos desejos e aumente o ticket médio da compra.

Pensando nesses três desafios, separamos 4 fatores principais que podem aumentar a atratividade de sua loja, o tempo de permanência de um potencial comprador e suas chances de divulgar seu ponto de vendas e gerar mais compras para você por meio de recomendações. Confira:

1. Marketing sensorial como reforço

As ações de marketing estão se tornando cada vez mais essenciais para atrair visitantes para as lojas físicas. Segundo uma estatística da empresa norte-americana Chushman & Wakefield, o número de visitas nas lojas físicas da empresa diminuiu de 35 milhões no ano de 2009, para 17 milhões em 2013, ou seja, a quantidade de visitantes caiu para mais da metade, graças ao aumento do comércio eletrônico / ecommerce. Contudo, no relatório da PwC sobre o varejo, 78% dos consumidores brasileiros entrevistados afirmam já ter feito uma pesquisa on-line por produtos, mas depois ter decidido comprá-los em pontos de venda físico.

Isso reforça a necessidade de alinhamento entre o marketing tradicional, digital, promocional e sensorial. O marketing tradicional é aquele que cuida da credibilidade da loja, criando diferenciais para a marca da loja, cuidando de seu registro, divulgação em mídias como jornais e revistas (mesmo que em jornais do bairro), além de promoções com o uso de panfletos, comerciais em rádios e TV, dentre outras ações.

Marketing Digital

O marketing digital é o que cuida do site da loja, seja ele um e-commerce ou não, além de divulgar promoções e interagir com o público-alvo da loja nos meios digitais, como e-mail, redes sociais e até mesmo com o uso de SMS nos números de celulares dos consumidores. Já o marketing promocional é aquele que cria ações on e off-line para aumentar o tráfego e o interesse das pessoas em visitar sua loja, seja por meio de distribuição de brindes, criação de clubes de fidelidade, definição de ofertas e promoções, dentre outras formas.

Contudo, será o marketing sensorial que se encarregará por favorecer uma boa experiência de compra e criar impulsos para que a pessoa compre mais, fique mais tempo e volte mais vezes. Pois ele se baseia em tornar o ambiente da loja agradável para o consumidor, com a definição de cheiros, elementos visuais, músicas e playlists, além de sabores, em alguns casos, que reforcem as principais características do produto ou da marca de sua loja.

Você já deve ter percebido o cheiro da loja das sapatilhas Melissa ou percebido que varejistas de roupa utilizam som ambiente mais frenéticos, calmos ou apenas instrumentais dependendo do público que atendem. Tudo para reforçar os valores de suas marcas e criar uma experiência única de compra. Desta forma, o consumidor entenderá que até pode comprar online, mas não terá a mesma experiência que a compra realizada no PDV.

Logo, utilize todas as formas de marketing: tradicional, digital, promocional e sensorial, mas não se esqueça de alinhar todas as campanhas aos diferenciais de sua loja.

2. Atendimento aos clientes

O segundo fator que melhora a experiência do cliente, aumenta o ticket médio de compras e cria um diferencial das compras realizadas em lojas físicas para aquelas que são feitas online é o atendimento ao cliente. Por isso, treine sua equipe em técnicas de vendas para que eles consigam reconhecer os diferentes perfis de compradores de sua loja e saibam o momento exato em ofertar produtos que complementem a compra que o cliente está fazendo.

Investir no treinamento de técnicas como a do cross selling, onde o cliente é convidado a adicionar algo complementar ao seu pedido com um desconto, ou a do up selling, onde um adicional ao pedido é ofertado também com condições especiais, são boas estratégias para aumentar o volume de compras e o faturamento da loja.

Um exemplo de up selling ocorre todas as vezes que um atendente de fast-food te pergunta: “Quer trocar sua batata pequena pela grande, por apenas R$ 1,00?”; já o exemplo de cross selling é quando ele sugere uma sobremesa por mais X reais.

Agora pense em sua loja quais são as possibilidades de complementos e crie ofertas únicas para quem já está comprando.

3. Layout para aumentar a permanência na loja

A disposição das prateleiras, elementos visuais, reposição de peças e até mesmo o local onde cada item é exposto e ofertado influenciam no tempo em que as pessoas permanecem em sua loja e na quantidade de produtos que elas compram.

Algumas pesquisas mostram que os extremos das prateiras, seus 40 centímetros iniciais e finais, são os lugares que as pessoas menos prestam a atenção, por isso, ao organizar as prateleiras procure colocar os produtos mais procurados nesses espaços, deixando o meio das prateleiras reservado para produtos que garantam maior lucro para sua loja ou que sejam mais desconhecidos.

Além disso, os espaços que se localizam entre 1,30 e 1,70 metro de altura, são mais vistos, por estarem na mesma altura dos olhos das pessoas, logo a mesma estratégia pode ser usada, colocando os produtos mais procurados acima ou abaixo dessa linha.

A dica adicional é pensar em dispor os produtos que podem ser comprados por impulso em lugares de maior circulação, como o na área do caixa ou nos corredores centrais.

Ao combinar essas estratégias com as de marketing sensorial, certamente as pessoas ficarão mais tempo em sua loja.

4. Incentivo aos vendedores

O quarto fator que um gerente de varejo deve pensar são as campanhas de incentivo para os vendedores. Muitas vezes, as lojas utilizam apenas o comissionamento ou uma remuneração financeira pensando em incentivar sua equipe, outras nem isso fazem. O resultado é o colaborador não se sentir motivado para alcançar suas metas.

Um estudo Society of Incentive & Travel Executives mostrou que 92% dos funcionários de empresas que criaram campanhas de incentivo dizem ter batido suas metas por causa dos prêmios oferecidos. Além disso, uma pesquisa da Associação de Marketing de Incentivo dos Estados Unidos apontou que 65% dos empregados preferem prêmios não financeiros quando podem optar por receber premiações em dinheiro ou outros tipos de brindes.

Logo, invista em criar campanhas de incentivo para tornar ainda melhor o alinhamento de sua equipe de vendas e atendimento com as estratégias de marketing sensorial, promocional, layout de loja e metas estabelecidas para sua loja.

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